La stratégie de tarification de Starbucks et le programme de fidélité à la marque expliqués ☕️ (2024)

Le secteur des magasins de vente au détail de café et de snacks a beaucoup souffert de la pandémie. Les magasins ont dû fermer, réduire leur personnel ou réduire leurs heures d’ouverture en raison de la baisse massive de la fréquentation piétonnière suite aux restrictions gouvernementales liées au COVID. D’innombrables entreprises ont perdu leurs revenus, leur marge et leurs clients durement gagnés. De nombreux emplois et de grandes entreprises ont été perdus. Mais il y avait une bonne nouvelle à cette époque : la chaîne de café populaire,Starbucks,grâce à sonstratégie de prix.

Starbucksconçu et mis en œuvre unstratégie de tarification et de fidélisation basée sur la valeurqui se concentrait sur la valeur client. L'impact sur la valeur en dollars a été immédiat ; assurer la stabilité, la rentabilité et la croissance à long terme. Nous nous demandons comment Starbuck a-t-il continué à générer plus de revenus et de marge alors que le reste du secteur des magasins de café et de snacks au détail s'est arrêté ; et comment la tarification basée sur la valeur a-t-elle aidé Starbucks à retrouver son numéro 1. 1 poste ?

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Dans cet article, nous expliquerons comment Starbucks a mis en œuvre une stratégie de tarification basée sur la valeur et des modèles commerciaux pour stimuler la rentabilité à une époque de fermetures massives de cafés et de perte de bénéfices.

Nous soutenons que l’accent mis par Starbucks sur la valeur client a été le facteur de profit décisif dans son processus de redressem*nt.

Chez Taylor Wells, nous pensons qu'une compréhension approfondie des facteurs de valeur et des personnalités du client peut permettre aux détaillants de gagner une plus grande part du portefeuille auprès de leur clientèle existante tout en fidélisant la clientèle.

À la fin de cet article, vous saurez comment mettre en œuvre de la meilleure façon possible un programme de fidélité et une stratégie de tarification basés sur la meilleure valeur.

Stratégie de tarification basée sur la valeur et de fidélisation de la marque que Starbucks met en œuvre pour augmenter ses ventes

Starbucks a créé une stratégie de tarification et de fidélité à la marque qui donne aux clients exactement ce qu'ils veulent. L'entreprise a optimisé ses prix pour générer plus de valeur monétaire tout en fidélisant les clients à la marque. Voici comment ils mettent en œuvre leur approche basée sur les valeurs :

1. Starbucks récompense les clients qui dépensent plus pour leurs produits.

Le programme de fidélité de Starbucks est connu depuis longtemps. Les clients peuvent s'inscrire gratuitement et gagner des étoiles, une étoile étant attribuée pour chaque dollar dépensé. En revanche, ceux qui possèdent une carte cadeau Starbucks bénéficient de plus d’avantages. Pour chaque dollar dépensé, ils reçoivent deux étoiles. Les clients peuvent collecter et collecter des étoiles au fur et à mesure de leur retour. Ensuite, échangez les cadeaux suivants :

• 25 étoiles : une pompe de sirop, un shot d'espresso ou un substitut laitier
• 50 étoiles : un thé chaud, un café chaud ou un produit de boulangerie
• 150 points : un sandwich au petit-déjeuner, un parfait ou une boisson artisanale
• 200 étoiles : un sandwich déjeuner, une salade ou une boîte protéinée
• 400 étoiles : soit un sac de café ou des marchandises gratuites

Les ventes et les revenus de Starbucks ont augmenté grâce à ce programme de fidélité. Il favorise la fidélisation des clients, en obligeant les clients réguliers à dépenser davantage pour chaque transaction. Les clients apprécient le programme de fidélité car ils se sentent récompensés et valorisés. Cela permet aux clients de se sentir spéciaux, ce qui augmente les recommandations.

Récompenser les clients pour leur fidélité peut aider la marque à se démarquer et à augmenter ses ventes. Selon des études, plus de80%des clients sont plus enclins à rester avec une marque qui propose un programme de fidélité, et70%disent que la chance de recevoir des récompenses affecte leurs habitudes de dépenses. Starbucks a démontré qu'il s'agit d'une tactique efficace et éprouvée pour inciter les clients à les choisir plutôt qu'à ses concurrents et à revenir régulièrement.

2. Starbucks permet aux clients de personnaliser leurs boissons froides dans le cadre de ses stratégies de marketing promotionnel.

Starbucks a également réussi à populariser les boissons froides personnalisées auprès de ses clients. Il n’y a aucune raison pour que ce ne soit pas un succès retentissant. L'offre permet à leurs clients d'obtenir la boisson comme ils le souhaitent. C'est tellement important qu'il existe en réalité 80 000 façons différentes de commander des boissons froides chez Starbucks. Quel effet cela a-t-il sur les ventes ? Les boissons froides sont prises en compte75%des ventes totales de boissons aux États-Unis.

Les produits personnalisés fonctionnent de la même manière que le programme de fidélité de Starbucks. Cela contribue à augmenter les ventes, car les clients peuvent revenir et essayer quelque chose de différent de ce qu'ils avaient auparavant. L’offre satisfait également leurs clients, ce qui encourage la fidélité et le bouche-à-oreille. Les gens apprécient l’exclusivité et le sentiment que quelque chose est fait spécialement pour eux.

Les clients de Starbucks apprécient la liberté, l'expérience et la valeur qu'offre une boisson personnalisée. Car pourquoi un client choisirait-il un café avec un menu fixe plutôt qu’un autre qui lui donne plus de poids sur ce qu’il paie ? Une étude récente a même conclu que 20 % des clients sont prêts à payer plus pour un produit personnalisé ou exclusif.

3. Starbucks se positionne comme une marque haut de gamme grâce à des stratégies de prix, de promotion et de marketing.

Starbucks est un expert dans la maximisation des profits grâce à une tarification basée sur la valeur. Ils effectuent des recherches et des analyses auprès des clients pour établir des augmentations de prix qui reflètent la volonté de payer de la majorité des consommateurs sans les faire fuir.

Pour l’analyse, l’entreprise utilise un certain nombre d’algorithmes et de formules puissants. Il convient toutefois de noter qu’il n’existe pas de méthode universelle unique pour tous les produits Starbucks. Il s’agit plutôt d’une compétence permettant de comprendre pleinement la valeur du client et de déchiffrer ce qu’il perçoit comme une valeur dans le bien ou le service.

Plutôt que de rivaliser avec des chaînes à moindre coût comme Dunkin' Donuts,Starbucks utilise une tarification stratégique pour se différencier et renforcer sa réputation haut de gamme. Starbucks est un exemple parfait de la manière dont une entreprise peut utiliser une tarification basée sur la valeur pour se positionner comme une marque haut de gamme sur le marché.

Ils vendent des boissons froides comme beaucoup d’autres marques, mais ne rivalisent pas sur les prix comme les chaînes soucieuses des coûts. Au lieu de cela, ils utilisent le prix pour se différencier, même s’il ne s’agit que d’une pompe de caramel ou d’une frappe à la fraise dans un gobelet en plastique.En conséquence, il a gagné une base de fans dévoués qui n’est pas sensible au prix. Même une légère augmentation des prix peut avoir un impact positif significatif sur les bénéfices sans réduire la demande.

Que peuvent apprendre les entreprises de la stratégie de tarification basée sur la valeur et de fidélisation de la marque de Starbucks ?

Les entreprises, tant au sein qu’à l’extérieur du secteur des magasins de café et de snacks, peuvent apprendre beaucoup de la stratégie de revenus et de prix de Starbucks. Voici quelques points clés que vous pouvez utiliser dans votre propre entreprise :

1. Comprendre les comportements de vos clients est crucial.

Starbucks reconnaît que la plupart de ses clients ne sont pas sensibles aux prix. L’entreprise profite donc de cette opportunité pour augmenter ses marges. Par exemple, il met en œuvre des augmentations de prix raisonnablement faibles que les clients remarquent à peine. L'examen de vos acheteurs et de la demande pour vos produits vous aidera à déterminer le montant le plus élevé que vos clients sont prêts à payer.

2. Les clients doivent toujours croire que les prix qu'ils paient sont équitables.

La gestion de la perception des clients est un élément clé de la stratégie de tarification de Starbucks. L'entreprise a effectivement communiqué ses prix. Les entreprises peuvent justifier la maximisation de leurs profits avec les meilleures intentions du monde, mais si les clients n’apprécient pas le service, tout comme les clients de Starbucks apprécient une délicieuse tasse de café, alors une baisse de la demande est inévitable. Créez un service ou un produit auquel les clients ne peuvent résister et vous pourrez procéder à des augmentations de prix sans faire fuir vos clients.

3. Une tarification stratégique peut orienter vos clients vers votre produit le plus rentable.

Starbucks utilise une stratégie intéressante dans laquelle les augmentations de prix sont utilisées pour orienter les clients vers leur produit le plus rentable. Comment? Ils n'augmentent pas son prix ; ils augmentent plutôt les prix des produits connexes. Par exemple, Starbucks a augmenté le prix de son café grand pour inciter les clients à acheter des formats plus grands (c'est-à-dire Grande et Venti). Les augmentations de prix des produits moins chers peuvent convaincre les clients de passer à des versions plus chères.

Développer ce type de système de tarification peut être intimidant, surtout pour les nouveaux arrivants. La bonne nouvelle est que les entreprises peuvent créer ou embaucher une équipe de tarification pour obtenir de meilleurs résultats.

Nos résultats montrent qu'avec la bonne configuration etéquipe de tarificationune fois mis en place, des gains de revenus supplémentaires peuvent commencer à se produire en moins de 12 semaines. Après 6 mois, l'équipe peut capturer au moins1,0-2,25 %plus de marge grâce à de meilleurs processus de gestion des prix. Après 9 à 12 mois, les entreprises génèrent très souvent entre3-7%une marge supplémentaire chaque année à mesure qu'ils identifient des opportunités, des gains d'efficacité et des risques plus complexes et non réalisés auparavant.

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Conclusion

Starbucks est l’une des entreprises les plus prospères au monde.Il est évident que l’augmentation des bénéfices de Starbucks est le résultat d’une approche basée sur la valeur dans son programme de fidélité à la marque et sa stratégie de tarification. Cela a eu un tel impact parce qu'il a changé la façon dont ses clients percevaient les cafés et comment ils consommaient le café.

Ce que les autres entreprises peuvent en retenir, c’est qu’il ne faut pas grand-chose pour gagner et récompenser la fidélité ; tout ce dont vous avez besoin est de savoir ce que veulent vos clients. De plus, la baisse des prix ne garantit pas toujours un gain de part de marché ; au lieu de cela, vous devez comprendre quels aspects de votre offre justifient un prix plus élevé et lesquels ne le font pas.

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